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Introducción

Aprenda cómo construir relaciones sólidas con sus clientes claves internacionales

Da un paso más allá del Key Account Management tradicional. Aprende a gestionar clientes internacionales con visión estratégica, comprendiendo la perspectiva del comprador global, aplicando herramientas de análisis intercultural y creando relaciones que posicionen tu empresa en el escenario internacional.
 

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Juliana Bustamante

Docente

Ingeniera Administradora de la Escuela de Ingeniería de Antioquia EIA y Magíster en Mercadeo Estratégico de la University of Glasgow, con experiencia en ventas y mercadeo a nivel nacional e internacional - EE.UU y América Latina, en consumo masivo, retail e industria B2B. Amplio conocimiento en estructuración e implementación de estrategias y planes de apertura de mercados, JBPs, negociaciones (PACs), manejo de cuentas clave, sales forecasting y presupuestos, market and consumer mapping, proyectos de innovación de productos, estrategias de marca y su ejecución en punto de venta. 

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Dirigido a:

Empresarios, emprendedores, consultores, gerentes y profesionales que participan en la toma de decisiones de las áreas comerciales de sus organizaciones, interesados, además, en desarrollar competencias fundamentales para el manejo de relaciones comerciales internacionales y su fortalecimiento en el largo plazo.

Metodología

Este programa ha sido diseñado bajo la modalidad bimodal, por lo que el participante podrá recibir todas las clases de manera presencial en las instalaciones de EAFIT o tendrá la posibilidad de conectarse online a través de Microsoft Teams de manera sincrónica.

Este programa le brindará una comprensión profunda y aplicada del Emprendimiento Corporativo, explorando prácticas implementadas en organizaciones reales como programas de intraemprendimiento, Corporate Venture Capital (CVC) y otros enfoques como Aceleradoras Corporativas, Incubadoras, Excubadoras y Startup Studios, entre otros. Además, permitirá diseñar estrategias y aplicar mecanismos efectivos desde el más alto nivel para lograr la transformación organizacional necesaria, impulsando la renovación, competitividad y supervivencia de su organización en un entorno altamente volátil y complejo.

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Juliana Bustamante

carlos

Docente

Ingeniera Administradora de la Escuela de Ingeniería de Antioquia EIA y Magíster en Mercadeo Estratégico de la University of Glasgow, con experiencia en ventas y mercadeo a nivel nacional e internacional - EE.UU y América Latina, en consumo masivo, retail e industria B2B. Amplio conocimiento en estructuración e implementación de estrategias y planes de apertura de mercados, JBPs, negociaciones (PACs), manejo de cuentas clave, sales forecasting y presupuestos, market and consumer mapping, proyectos de innovación de productos, estrategias de marca y su ejecución en punto de venta. 

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Este programa le brindará una comprensión profunda y aplicada del Emprendimiento Corporativo, explorando prácticas implementadas en organizaciones reales como programas de intraemprendimiento, Corporate Venture Capital (CVC) y otros enfoques como Aceleradoras Corporativas, Incubadoras, Excubadoras y Startup Studios, entre otros. Además, permitirá diseñar estrategias y aplicar mecanismos efectivos desde el más alto nivel para lograr la transformación organizacional necesaria, impulsando la renovación, competitividad y supervivencia de su organización en un entorno altamente volátil y complejo.

Este programa le brindará una comprensión profunda y aplicada del Emprendimiento Corporativo, explorando prácticas implementadas en organizaciones reales como programas de intraemprendimiento, Corporate Venture Capital (CVC) y otros enfoques como Aceleradoras Corporativas, Incubadoras, Excubadoras y Startup Studios, entre otros. Además, permitirá diseñar estrategias y aplicar mecanismos efectivos desde el más alto nivel para lograr la transformación organizacional necesaria, impulsando la renovación, competitividad y supervivencia de su organización en un entorno altamente volátil y complejo.

Este programa le brindará una comprensión profunda y aplicada del Emprendimiento Corporativo, explorando prácticas implementadas en organizaciones reales como programas de intraemprendimiento, Corporate Venture Capital (CVC) y otros enfoques como Aceleradoras Corporativas, Incubadoras, Excubadoras y Startup Studios, entre otros. Además, permitirá diseñar estrategias y aplicar mecanismos efectivos desde el más alto nivel para lograr la transformación organizacional necesaria, impulsando la renovación, competitividad y supervivencia de su organización en un entorno altamente volátil y complejo.

Este programa le brindará una comprensión profunda y aplicada del Emprendimiento Corporativo, explorando prácticas implementadas en organizaciones reales como programas de intraemprendimiento, Corporate Venture Capital (CVC) y otros enfoques como Aceleradoras Corporativas, Incubadoras, Excubadoras y Startup Studios, entre otros. Además, permitirá diseñar estrategias y aplicar mecanismos efectivos desde el más alto nivel para lograr la transformación organizacional necesaria, impulsando la renovación, competitividad y supervivencia de su organización en un entorno altamente volátil y complejo.

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Duración

32 horas

Icono horario

Horario

Martes y jueves de 6:00 p.m. a 10:00 p.m.

Icono modalidad

Modalidad

Bimodal

Icono lugar

Lugar

Medellín

Contenidos del programa

Fundamentos del Key Account Management

  • De vendedor a gestor de clientes estratégicos internacionales
  • Habilidades y responsabilidades del IKAM.  
  • El rol del IKAM en la internacionalización de empresas.

 Selección y diagnóstico de clientes estratégicos

  • La perspectiva del comprador internacional: ¿Cómo piensan y deciden?
  • Identificación y segmentación.
  • Fuentes y herramientas para la consecución de clientes.
  • Criterios de priorización y clasificación. 

Análisis y medición de clientes estratégicos

  • Análisis financiero, estratégico y cultural.
  • Indicadores clave de desempeño (KPI).
  • Herramientas de seguimiento y control. 
     

Estrategias de creación de valor

  • Diseño de propuestas de valor para clientes internacionales.
  • Estrategias de fidelización, retención y crecimiento.
  • Alianzas y co-creación de valor.
  • Herramientas digitales y CRM. 


 

Negociación y gestión de relaciones internacionales

  • Tácticas y estrategias de negociación internacional
  • Manejo de conflictos y diferencias culturales.
  • Negociación a distancia.
  • Construcción de relaciones a largo plazo 

Fundamentos del Key Account Management

  • De vendedor a gestor de clientes estratégicos internacionales
  • Habilidades y responsabilidades del IKAM.  
  • El rol del IKAM en la internacionalización de empresas.

 Selección y diagnóstico de clientes estratégicos

  • La perspectiva del comprador internacional: ¿Cómo piensan y deciden?
  • Identificación y segmentación.
  • Fuentes y herramientas para la consecución de clientes.
  • Criterios de priorización y clasificación. 

Análisis y medición de clientes estratégicos

  • Análisis financiero, estratégico y cultural.
  • Indicadores clave de desempeño (KPI).
  • Herramientas de seguimiento y control. 
     

Estrategias de creación de valor

  • Diseño de propuestas de valor para clientes internacionales.
  • Estrategias de fidelización, retención y crecimiento.
  • Alianzas y co-creación de valor.
  • Herramientas digitales y CRM. 


 

Negociación y gestión de relaciones internacionales

  • Tácticas y estrategias de negociación internacional
  • Manejo de conflictos y diferencias culturales.
  • Negociación a distancia.
  • Construcción de relaciones a largo plazo 

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